涂料企业渠道下沉原因及其未来趋势4礼品花束

涂料企业渠道下沉原因及其未来趋势 4

渠道下沉之解码招商会

近年以来，随着渠道下沉成为行业热点，做为渠道下沉重要工具的招商会也一下子开遍整个行业，点击搜索“涂料招商会”关键词，整页整版都是各类涂料企业所举办的招商会盛大召开，或者圆满落幕的信息。我们认为招商会热闹之中更需冷静的思考，理性聚焦招商会的成败得失，为此，我们特对行业知名营销人、资深评论者李井峰先生进行了专访，以他的视角来解读招商会。

1、企业为什么热衷于招开招商会？

会务营销在销售领域早就不是什么秘密，早期的医药、美容、保健品等行业也会惯用这种模式快速圈定用户okmart.com。而招商会是会务营销其中一种，企业之所以热衷很大程度上还是在于一场成功的招商会的确能够达到快速成交，短期内迅速提升品牌在局部地区销售额的作用。

2、什么样的企业适合开招商会？

会务营销每个企业都可以用，但未必任何企业都能够用得好。一个成功的模式之所以能够成功，取决于模式背后的支撑力量有多强。比如团队执行力，后勤保障力，运营策划能力。大多数企业照猫画虎，以为拉到人就叫开会，这个观点是错误的。对企业的形象的影响很有可能是负面的；

3、如何避免把招商会开成忽悠会、圈钱会、套现会？

功夫在诗外。会前的精密筹划，会后的承诺保障才是关键。企业的承诺要做到量力而行，言出必行。

4、企业召开招商会须注意哪些方面的问题？

给有想做招商会的企业五点建议：1、招商政策有力合理；2、招商团队务实高效；3、会议流程新颖紧凑；4、会后承诺快速到位；5、招商宣传同步配合。

5、召开一场招商会，企业投入大量的人力物力，会不会对其它方面的工作产生影响，如何处理招商会与市场工作的精力、费用分配等关系？

一场成功的招商会对品牌的推广和销售的拉动一定是正面的，所以值得企业在某个时间段内分配更更多的有利资源，但前提是会议是成功的。所以，企业在设计、计划招商会的时候，必须思路严谨，认真分析自己到底能够拿出多少资源用于招商会的投入，而且对企业整体目标进度产生正面影响。一旦盲目跟风，很有可能得不偿失。据了解，今年上半年虽然有众多企业摇旗呐喊，但真正实现“正面影响”的企业并不多；

6、除了招商会，企业是否还用其他方法达成营销渠道拓展与提升的目的？

显然方法有很多种，游击战、局部集中优势兵力战、先投广告后拓展、厂家直营等都被众多企业采用。需要说明的是，方法都是战术层面的，竞争的核心最终是战略层面的竞争；

7、除了招商会，企业更应该关注什么，以实现品牌提升的目标？

打造自身的核心竞争力才是实现品牌实力提升的关键，长远来看，企业需要将更多的精力放在产品力的打造、用户互动和拓展新型销售渠道方面。招商会作为一种营销方式，在一段时期内可以起到较好效果，但招商会绝对解决不了企业的任何问题。

渠道下沉的难题

不论怎么下沉，销售渠道都是在一个完整的商业链条下才能发挥其强有力的作用和控制力，缺一环和断一环都会严重阻碍渠道的完整性和顺畅度。因此，涂料企业在渠道下沉战略实施的过程中，必须考虑到原有渠道客户的稳定性和忠诚度。这样，即使涂料企业多出点成本，换来的却是天下太平，既保证了原有重要涂料经销商的利益和地位，又能将渠道下沉下去，实现多赢。

渠道下沉绝不简单是个体力活，要整合所有的谋略、管理、财力、物力等优势资源才能实现的。因此，在开展渠道下沉时，一定要储备好上述资源，要根据自身财力、人力储备、管理能力去定位如何实施渠道下沉，要有步骤、有节奏地去拓展，而不是四面出击。

那些布局还未完成、品牌知名度还没有任何影响力、基础渠道尚未建立完善、资金始终捉襟见肘、销量始终在低位徘徊的中小企业跟风似的也忙着渠道下沉，结果是可想而知，不是任何企业都适合将销售渠道下沉。涂料企业只有在合适的阶段做与之相匹配的渠道规划，才是正确的选择。渠道下沉离不开企业的发展现状，也不是挽救企业生死存亡的唯一稻草，理性的选择和判断，适时的推动渠道下沉，才是明智之举。

渠道下沉你真的准备好了吗

调查兵法有云：知己知彼，百战不殆。厂商在开拓三、四级区域市场时，首先也要做到知己知彼。知己，主要是指厂商一定要对公司的资源优势以及公司整体实力有充分的了解，同时对产品的定位也要很清楚，明确本公司的产品用户群是哪种类型；知彼，主要是指厂商在进军区域市场时要首先派人到当地市场进行调研、走访，掌握各区域市场的特点，并根据当地市场的特点进行差异化的产品开发和营销模式运作。

价格三、四级市场确实有很大的潜力，但对于一些品牌企业开发起来还是有很大的风险。首当其冲就是价格问题。三、四级市场增长快有目共睹，但总体市场需求和一、二级市场仍然存在差距。再加上要得到消费者的支持，最重要的是在价格上做出让步。但这样一来，就会导致企业投入和回报不成比例。

时间其实，任何市场都需要时间来培育，需要深耕细作，三、四级市场也是一样，他并不是有些人想的那样，是乎可以一蹴而就，我的品牌在一二线城市做得很好，到三、四级市场就会水到渠成。大家都会争相抢购，那只是一厢情愿或者说是痴人说梦。三、四级消费市场的拓展、消费潜力的释放，不可能自发地产生。最起码得给消费者一个认知的过程，涂料产品在国内任何市场都不再是空白的卖方市场，她是一个供大于求的买方市场。你在一、二级市场上有一定的影响力，很有可能三、四级市场上的消费者就不认识你。这就如宗庆后说，在农村市场上去看看什么叫可乐，那里只有非常可乐才叫可乐。改善市场消费的环境，加大消费者的认知和提高消费信心，功课是不能少的。

渠道下沉勿入歧途

由于各行各业的陆续“下乡”，面临当下“寒冬”的煎熬，涂料行业的各路诸侯个个都是摩拳擦掌，欲借着“下乡”的东风重整旗鼓，转危为安。

虽说农村市场空间很大，但是如果对农村市场的特点和消费需求变化缺乏了解，可能会导致企业在下乡活动之中沉沙折戟。下乡企业到底应该警惕哪些风险?如何成功地绕过陷阱呢?我们通过走访专家梳理出出了几个有益的思路。

陷阱：过度扩大生产

针对农村过旺的需求，企业过度扩大生产，导致出现原材料、产成品等库存，阻碍企业的发展。

解决方案：及时进行商业模式及组织结构的变革，理清企业的战略、组织架构和供需链的流程，从而快速掌握消费者需求，实现企业生产与市场的紧密结合。企业的组织形态必须是有弹性的，能够按需定制，即需即供，才能在新一轮经济竞争中站稳脚跟，赢得先机。

陷阱：向农村渠道压货

一些中小企业中标下乡为了抢占市场先机，会提前向农村渠道压货，以应对市场井喷时的产品销售。但是中小企业因为营销、物流和服务网络不全，不能准确知道客户需求的变化，向渠道压货是一种危险行为。

解决方案：中小企业普遍的特点是市场反应快、产品有独特的卖点，应该在单个型号或系列产品上做深做透，把握并快速满足消费者需求，就可以获得自己快速增长的市场。如果农村消费者看中一个商品，订货要2个月，出了问题维修服务要3个月，最终产品和服务的滞后就会让顾客流失。

陷阱：视农村为淘汰商品处理地

忽视农民消费需求多元化，将农村作为城市淘汰商品的处理地。中国有三十多个省，每个省的农村市场都是一个独立的市场，发达地区与贫困地区的农村、东部与西部，南部与北部不同地理区域的农村对产品质和量的要求有较大差异，即使同一地区内的不同农户之间也存在差异。简单地将在大城市里流行的商品贩卖到农村是不合适的。

解决方案：建立全国统一的研发平台，在平台上开发不同功能的产品。产品具备可挑选性，就可以灵活应对不同区域市场消费者的不同需求。突发性的需求到来时，也可以利用平台的灵活性，快速给予满足。

陷阱：营销过于专业化

为了体现品牌的专业性，营销队伍的形象过于衣冠楚楚，言语上好用专业词汇，最终让消费者与你的距离越来越远。

解决方案：公司在整个下乡营销战略上制定出营销的“亲民风格”，说老百姓听得懂话，做老百姓喜闻乐见的事。就想央视的“心连心”活动一样。只有拉近与老百姓的距离生意才好做。

文章来源：涂赢天下

江苏数显万能试验机WDS-100厂家

长春数显式液压万能材料试验机

根河市试验机

深圳WAW-2000E微机控制液压万能试验机价格

长春WEW-300B微机屏显式触摸屏控制液压万能试验机厂